你所不知道的樟树（四）：草根产业的逆袭

　　编者按：樟树，因树而得名，因酒而立市，因药而扬名，因盐而闻世，总面积1291平方公里，总人口62.8万,常住人口48万。这里历史悠久，公元前221年建新淦县，公元938年建清江县，1988年撤清江县设樟树市;这里文化厚重，新石器文化、青铜文化、道教文化和药文化在这里孕育成长。如今的樟树更以其鲜明的经济特色和雄厚的经济实力雄踞赣江之滨，2013年被授予中国药都称号，是全国综合实力百强县市，先后获得全国绿色发展百强县市、全国投资潜力百强县市、全国新型城镇化质量百强县市、中国县级市全面小康指数百强县市、全国幸福百城、中国县域产业集群竞争力百强县市、国家新型城镇化综合试点县级市等国家级荣誉称号。我们特开设《你所不知道的樟树》专栏。
　　今天请看第四篇：草根产业的逆袭
　　4月22日，樟树市与佛山顺德家具研究开发院合作建设的金属家具质量第三方检验检测项目落户樟树，项目建成后可为樟树金属家具产业提供产品研发、质量管控、成品出厂全过程服务，助力产业向高端化、智能化转型升级。
　　从上世纪70年代在原始作坊里敲敲打打生产普通保险柜，到现在产品覆盖国内外有着高科技含量的金属家具产业；从最初年产值只有20万元的草根经济到2021年营收350多亿元、成为樟树继药、酒、盐之后的第四大支柱产业。
　　近50年的发展，樟树金属家具产业完成了从草根产业到支柱产业的逆袭，演绎了产业发展的传奇。

　　奥德川公司工人正在焊接设备
　　观念一转天地宽。面对激烈的市场竞争环境，樟树金属家具产业拓宽思路，把竞争当作动力，完成了从家族企业到现代产业企业的成功转型
　　樟树市金属家具产业起源于上世纪70年代的观上镇。
　　1973年上半年的一天，在当时观上公社农机厂里，几位正在修理农机的农民师傅热情款待了一位来此寻亲的湖南人。为表谢意，这位湖南人教给了他们制作保险柜的技术。从此，农机厂一边修理农机，一边偷偷摸摸生产保险柜。
　　由于当时同类企业少，产品投放市场后供不应求，利润竟高达70%以上。然而，囿于当时的经济体制，农机厂并不敢大张旗鼓地生产保险柜。当年下半年，上埠大队党支部书记熊根生却做出了一个惊人的决定：大队办保险柜厂！
　　这个决定改变了许多人的命运。从此，在上埠大队的一间仓库里，每到晚上，许多农民便聚在昏暗的马灯下，操着剪刀，举着锤子叮叮当当地干起来了。
　　虽饱经非议和限制，几年下来，上埠保险柜厂仍创造了可观的效益——100多人有了活干，每个人一年还可分到2000多元红利（当时一家人在生产队出工一年也不过收入六七百元）。
　　上世纪80年代后，在国家政策鼓励下，厂里的一些技师、工人纷纷走出厂门，办起了前面店面、后面厂房的家庭作坊，在家中敲敲打打地生产保险柜。一时间，户办、联户办的保险柜厂蜂拥而起，总数达50家之多。
　　一个渗透着观上农民创业激情的“乡间产业”由此兴起。
　　与许多草根经济的兴起一样，樟树保险柜企业初起时大多数是家族式的。
　　上个世纪90年代初的一份产业调查报告显示：观上镇私营保险设备企业主的配偶和已成年子女，在本企业做管理和购销工作的分别占到60.3%和34.1%。
　　那时家族成员既是企业的创办者，更是实现发家致富同一战壕里的战友，客观形成了维系企业运作的核心和纽带。这种家族式的管理机制在保险设备行业创建的初期，确有其独到之处。
　　然而，随着全国金属家具行业竞争的日趋激烈，这种家族式的管理机制逐渐成为企业发展的障碍。到上个世纪90年代初期，不少曾经一度辉煌的企业却连年亏损，甚至关门停产。
　　困境中，一些精明的企业主逐步悟出优胜劣汰的市场法则：小打小闹成不了大器，只有强强联合，创新管理模式，才能在竞争中找到出路。
　　1996年，由江西远大、江西飞龙、江西金鑫保险设备有限公司3家私营企业的12名股东合股创办的远大保险设备有限公司进行合作重组，成立了江西远大保险设备有限公司。没想到，该公司第二年的销售收入就突破500万元，相当于原来3家企业销售收入总和的3倍。
　　进入新世纪，樟树金属家具产业通过合股、兼并、合作等形式，50多家作坊式小企业最终整合为14家，并采取成立董事会、实行总经理负责制等一系列措施，逐步建立起现代企业管理制度，整个行业得以快速发展。到目前，该市金属家具生产及配套企业已发展到200余家，从业人员达3万多人。
　　创新是企业的灵魂。没有创新就没有市场，以创新求发展是樟树金属家具产业历经半个世纪而长盛不衰的秘诀
　　40年前，依靠剪刀和锤子，4个人的班组一个月最多只能生产40件保险柜。现在是全自动生产线，一个班组一个月轻轻松松就能生产二、三千件。
　　30年前，金虎集团生产的“铁皮+水泥+弹子锁”的老式保险柜售价不过100多元，而现在金虎集团自主研发的智能金库门，售价已在10万元以上。
　　可以说，创新为樟树金属家具产业的发展注入了不竭的动力。
　　上世纪80年代，处在萌芽时期的观上金属家具企业产品都是靠铁锤敲打出来的。进入90年代后，这种技术含量低的产品开始供过于求，市场逐渐萎缩。在严峻的事实面前，更新企业设备、提高产品技术含量已是刻不容缓。

　　金虎集团生产的智能型密集架
　　金虎集团作为樟树金属家具行业的龙头老大，率先建起了崭新、宽敞和拥有现代化设施的厂房，购置了数控冲床、激光切割机、智能全自动喷塑流水线等高科技智能设备，并成立技术中心，每年都将不少于销售额5%的资金投入到创新研发中。此后，金虎集团生产的高科技产品在国内备受欢迎，其生产的档案柜等打入清华大学、浙江大学等高校图书馆，市场竞争力得到跃升。
　　江西广迪集团董事长聂斌华1995年就开始帮其他企业做保险柜营销业务。凭着多年的营销经验，他敏锐地感觉到仅靠普通的保险柜，不仅收益少，在市场上也缺乏竞争力。2004年，为改变这一状况，他利用丰富的市场经验和多年的人脉资源，组建了自己的研发团队，专门为樟树金属家具企业提供科技服务。有了技术的支撑，樟树市金属家具产业能够满足多方面的需求，发展也更加迅猛。
　　2011年，广迪集团又研发了档案管理智能综合化成套系统、公共自行车智能管理系统、特种行业智能系统等多个具有高科技含量的金属家具智能系统，产品涵盖人们生活的方方面面，在市场上供不应求。
　　生产工艺不断更新，品牌意识不断增强，大幅提升的自主创新能力为企业注入了不竭的发展动力。樟树金属家具产品从单纯的保险柜、箱，发展到现在的保险柜、活动库房、安防设备、精藏设备、显示屏等十大系列800多个品种，打造了“金虎”“远洋”“阳光”“远大”“卓尔”等一批国家级、省级名牌。
　　2012年4月，中国金属家具产业基地正式落户樟树，樟树由此成为全国唯一中国金属家具产业基地。2014年，中国（樟树）金属家具产业园动工建设，园区由科技区、创业区两个板块组成。目前，落户科技区和创业区的骨干企业和小微企业有40多家，产业的集聚效应进一步凸显，并荣获国家外贸转型升级基地（金属家具）、全国产业集群区域品牌建设试点产业、“中国家具产业集群突出贡献奖”等国字号荣誉称号。
　　为进一步提升产业竞争力，近几年来，樟树市相继出台了金属家具产业发展规划、机器换人、金属家具产业高质量发展二十条意见等扶持政策，进一步推动金属家具产业链、价值链向高端跃升。
　　政府助力，企业发力。龙头老大金虎集团再次先人一步，大力推动“5G+工业互联网”融合发展，实现人与人、人与设备、设备与设备的互联互通，成为江西省首批“5G+工业互联网”示范企业和中国智能安防、智能钢制家具与档案装具、图书设备管理智能化、信息化整体解决方案的龙头供应商。
　　远大集团在深圳设立研发公司，主要研发金属家具的硬件、软件产品；在北京设立培训机构，为人才储备提供条件。
　　一花独放不是春，在金虎、远大等骨干企业的示范引领下，樟树金属家具产业已然百花齐放春满园。目前，樟树金属家具行业拥有科技创新示范企业5家，高新技术企业46家；8家企业评为中国档案学会定点生产企业，10家企业评为中国家具协会先进企业；1家企业获工信部制造业单项冠军示范企业称号，3家企业获江西省制造业单项冠军示范企业称号，4家企业获全国专精特新“小巨人”企业称号，9家企业获江西省专业化小巨人企业称号；1家企业获评国家中小企业公共服务示范平台，3家企业获评江西省中小企业公共服务示范平台。
　　良好的营销模式是角逐市场的利器。从一个人提包跑市场到千军万马闯市场，樟树金属家具产业呈现出汹涌澎湃的发展势头
　　上世纪80年代初以来，为破解产量猛增带来的销售难题，许多金属家具企业创造性地推出了只定厂价不定销售价的销售机制，当地群众和乡镇干部、教师纷纷下海推销保险柜。
　　那时的业务员都是挎着一个皮包跑市场，到处上门推销产品。到上世纪90年代，该镇的保险柜销售人员一度达到1600多人。这支庞大的销售大军足迹遍及大江南北，将观上保险设备销往全国各地，并及时反馈市场信息，不断引导企业淘汰老产品，开发适销对路的新产品。
　　但随着产业规范发展，这种“游击式”销售方式的弊端日益显现——压价、相互贬低、恶意拖欠企业货款的现象屡见不鲜。据统计，到2003年为止，销售人员共拖欠整个行业货款5000多万元。樟树金属家具的信誉度急剧下降，严重影响产业发展。

　　阳光集团老技工在指导机器操作
　　自2003年开始，江西阳光安全设备集团有限公司率先在广东等地建立了办事机构，金属家具的营销逐渐向正规化发展。然而，伴随着市场竞争的激烈态势，办事处又如雨后春笋般冒出来，有的同一个品牌在一个地方甚至出现两三个办事机构，市场出现无序竞争状况。
　　在樟树市委、市政府的积极引导支持下，2005年1月，14家企业联合发起成立了樟树市保险设备行业协会，为产业不断发展壮大起到了关键作用。协会成立后，开始对销售队伍进行整顿，着力抓好销售队伍的培训，对合格的销售人员发放销售资格证，并引进了一大批外地销售人才。对恶意拖欠货款的销售人员，通过法律途径进行起诉，取消其销售资格，收到了良好效果。在协会引导下，樟树金属家具行业构建起一整套适合市场发展的营销运作模式，拥有固定的销售公司和销售人才，产品总经销、总代理遍及全国31个省（自治区、直辖市）,销售额占到全国市场的三分之一。
　　如何在做大做强销售网络的同时不影响市场秩序？樟树金属家具企业经营者和管理者通过请进来、走出去等方式，如饥似渴地学习企业管理与营销战略等方面的知识。不少企业家还纷纷走出去，到北京大学、南昌大学等上MBA,学习先进的管理经验和营销模式，打造驰名品牌，共谋行业发展。
　　目前，樟树金属家具产业已拥有中国名牌产品1个，中国驰名商标5个，江西名牌产品95个，江西省著名商标18个，全国“质量标杆”企业2个。2021年，全市金属家具产业实现营业收入352.6亿元，增长16.9%；外贸出口7090万元，增长96.3%。